當(dāng)下瞬息萬變，未來撲朔迷離。未來的家居企業(yè)何去何從?如何把握并適應(yīng)未來"新常態(tài)"，抓住機(jī)會并贏得主動權(quán)?又如何探索增長新引擎，獲得更加廣闊的發(fā)展空間?

　　2019年5月11日，THINK「家」峰會暨2019中國家居建材品牌發(fā)展論壇在哈爾濱·松北香格里拉大酒店盛大舉行。本次活動以“發(fā)現(xiàn)未來美 · 探索家居增長新引擎”為主題，行業(yè)大咖齊聚一堂，碰撞思想火花，燎亮驅(qū)動之路，共同描繪了一幅家居行業(yè)的發(fā)展宏圖。

　　揚(yáng)長避短，提高創(chuàng)新力與產(chǎn)品附加值

　　樂華集團(tuán)董事總經(jīng)理 謝岳榮認(rèn)為，在精裝政策的倒逼下，當(dāng)前家居行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是工程業(yè)務(wù)增長。但由于地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)逐漸形成供應(yīng)鏈閉環(huán)，導(dǎo)致家居行業(yè)在工程部分利潤空間很小，賬期也比較長，銷售情況不連續(xù)，設(shè)備閑置與人員分流也會影響經(jīng)營效益。

　　而對于行業(yè)未來的威脅，謝岳榮表示，因?yàn)槿丝谪?fù)增長加劇，城市化進(jìn)程已經(jīng)達(dá)到75%，未來日子會有兩大難點(diǎn)。第一，地產(chǎn)商自主生產(chǎn)能力加強(qiáng)，像碧桂園自己生產(chǎn)門窗、廚柜、智能馬桶，已經(jīng)形成一個閉環(huán);第二，平臺的擠壓力度增大。所以家居企業(yè)要想找到未來經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)，必須學(xué)會揚(yáng)長避短，在控制成本的同時，提高創(chuàng)新能力與產(chǎn)品的附加值，這樣才能抓住機(jī)遇，擁有好的發(fā)展前景。

　　堅守實(shí)業(yè)，積極響應(yīng)市場變革

　　志邦櫥柜董事長孫志勇認(rèn)為，家居行業(yè)是一個瞬息變化的行業(yè)，政策的變動與市場需求的導(dǎo)向都對家居行業(yè)擁有深遠(yuǎn)的影響。但無論如何變化，家居一直是傳統(tǒng)行業(yè)，它的產(chǎn)品體系比較復(fù)雜，落地服務(wù)的流程冗長，涉及的環(huán)節(jié)復(fù)雜。而我們應(yīng)該利用它的特點(diǎn)，積極適應(yīng)市場的變革，將多品類的資源加以整合，構(gòu)建良好供應(yīng)鏈與服務(wù)鏈，將更多目光聚焦到存量市場。

　　此外，這個巨變的時代也是一個不確定的時代。我們能做的就是堅守實(shí)業(yè)，少犯戰(zhàn)略性的錯誤，真正的將貼近消費(fèi)者放在首位，并依托數(shù)字化的技術(shù)前進(jìn)。雖然外面市場的變化很大，但是也不要過于的急躁或者浮躁，否則很容易在這個過程當(dāng)中亂了陣腳。所以只要把本分的事做好，再融合、整合上下游的資源，就不會出現(xiàn)難以攻克的危機(jī)。

　　理性判斷，不落誘惑陷阱

　　華美立家、華耐家居、中陶投資董事長賈鋒認(rèn)為，對任何一個企業(yè)來講，持續(xù)的內(nèi)生能力和競爭力是第一要素。積極對外投資或許是尋求機(jī)會的一種方式，但不斷的對外投資和合作的核心依然是為了企業(yè)的可持續(xù)成長，以及構(gòu)建外部的資源關(guān)系，而不是簡單的去尋求所謂的短期的利潤。

　　目前中國的家居行業(yè)依然處于一個比較分散的發(fā)展階段，正在進(jìn)入一個整合的開始。對此，賈鋒認(rèn)為短期內(nèi)不會出現(xiàn)真正顛覆行業(yè)的對手，最后顛覆性的對手往往是你自己的內(nèi)心。因?yàn)槠髽I(yè)每天在市場上都有不斷的新機(jī)遇、新市場、新誘惑，所以我們在尋找機(jī)遇和誘惑的同時，首要的任務(wù)就是把產(chǎn)品、服務(wù)、市場做扎實(shí)，把競爭力、供應(yīng)鏈、上下游關(guān)系加以鞏固，必須要有危機(jī)的意識，保持清醒的頭腦，有所為、有所不為。

　　秉承初心，打好自身根基

　　蒙娜麗莎董事副總裁鄧啟棠認(rèn)為，在當(dāng)下的市場格局下，陶瓷行業(yè)最大的困惑還是供求關(guān)系。雖然行業(yè)現(xiàn)狀不樂觀，不適合產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，但由于政府牽頭招商引資，對企業(yè)具有很大的誘惑，很可能忽略的基礎(chǔ)工作。所以，家居企業(yè)在擴(kuò)張的同時，不能忘記自己的初心，要將自身根基打好。

　　此外，瓷磚行業(yè)與房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)度很大，但是作為材料供應(yīng)商，最大的問題是沒有絕對的話語權(quán)與定價權(quán)。所以在競爭當(dāng)中，一定要通過創(chuàng)新和引領(lǐng)來實(shí)現(xiàn)突破，盡量把我們的產(chǎn)品附加值增強(qiáng)，并以開放和包容的心態(tài)，共同去建造互通平臺，把產(chǎn)業(yè)合作做的更加完美、完整，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　另外一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊必然對原有銷售手段產(chǎn)生質(zhì)的變化。所以在營銷角度，我們要積極變更渠道模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，并加以利用，產(chǎn)生更大的效能與效應(yīng)。

　　針對自身能力，制定發(fā)展戰(zhàn)略

　　高風(fēng)咨詢公司創(chuàng)始人兼CEO謝祖墀認(rèn)為，當(dāng)一個行業(yè)的局面比較分散的時期，它必然會形成重組的發(fā)展格局。以制定戰(zhàn)略為例，它不能是無序的追求，但也不能止步不前。今天這個社會變化越來越快，很多變化不是我們能控制的，所以通過對機(jī)遇與自身能力的比較，我們要有所取舍，確定好未來的發(fā)展方向，這也是戰(zhàn)略部署中最難的部分。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)在過去十幾年，讓中國整個市場生態(tài)發(fā)生改變。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)對于整個社會的改變起源于消費(fèi)需求的改變。年輕消費(fèi)者很容易接受新的科技，相應(yīng)的也滋生出不斷變化的需求。目前來講，家居產(chǎn)業(yè)對社會需求的影響并不強(qiáng)烈，但是我們不能排除未來不會發(fā)生更大的改變。所以家居行業(yè)的企業(yè)家需要針對自身能力進(jìn)行判斷，在新浪潮來臨前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。

　　轉(zhuǎn)為縱向發(fā)展，做好客戶服務(wù)

　　華耐家居2019年的增長目標(biāo)是20%，目前來看前四個月增長還是比較乏力。

　　華耐家居常務(wù)副總裁孫立國表示，華耐家居增長的手段主要有三點(diǎn)，第一，提升客單值;第二， 通過提升技能來提高轉(zhuǎn)化率，第三，加強(qiáng)信息化的建設(shè)，基于C端開發(fā)零售模式。而目前，華耐已經(jīng)在著手研究客戶管理系統(tǒng)，重點(diǎn)在于建立在跟客戶的良性互動。

　　此外，華耐目前的發(fā)展已經(jīng)從之前橫向轉(zhuǎn)變?yōu)榭v向，做好客戶服務(wù)，并從去年開始已經(jīng)初見成效。過去20多年瓷磚企業(yè)和經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)補(bǔ)貼，提供補(bǔ)貼服務(wù)既讓華耐開展了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，又提升了用戶的滿意度，贏得了口碑。未來，縱向發(fā)展一定會成為更有效的發(fā)展模式。

　　修煉內(nèi)功，產(chǎn)品差異化發(fā)展

　　我樂家居在2018年業(yè)績增長了21%，2019年第一季度增長18%，環(huán)比下降，增速略有放緩。

　　我樂家居董事副總裁徐濤表示，目前我樂廚柜品類增長受挫的主要原因在于房地產(chǎn)精裝修和裝修公司的分流。此外，家具類的可伸展性和可變化性非常大，因此我樂家居的全屋定制品類增長態(tài)勢良好，相比于其他上市公司也是高速增長，客單值十分可觀。

　　對于未來的規(guī)劃，我樂家居的增長策略主要集中于產(chǎn)品，走差異化發(fā)展路線，通過修煉好內(nèi)功，把握好時機(jī)，找到目標(biāo)客戶群體，培養(yǎng)他們對于產(chǎn)品的接受度和忠誠度，擴(kuò)大品牌的輻射效應(yīng)。

　　發(fā)揮自身優(yōu)勢，積極渠道變革

　　金獅王科技陶瓷董事長袁東峰表示，2018年瓷磚全行業(yè)效益整體下滑的原因在于產(chǎn)能過剩，整體出口量下降30%，經(jīng)銷商壓貨數(shù)量減少，廠家的庫存壓力倍增等。

　　金獅王2018年的營收基本持平，其中有兩大薄弱點(diǎn)。第一，區(qū)域品牌不夠強(qiáng);第二，所在產(chǎn)區(qū)在全國是政府支持建造企業(yè)力度最差的一個產(chǎn)區(qū)，所以金獅王缺乏區(qū)域品牌優(yōu)勢以及優(yōu)質(zhì)客戶。而這也導(dǎo)致金獅王2018年對整體經(jīng)銷商渠道進(jìn)行了改革，依托品質(zhì)優(yōu)勢和功能優(yōu)勢在終端銷售發(fā)力。袁東峰也透露，改革從去年年底開始布局，現(xiàn)在已經(jīng)初步見到成效。未來，金獅王將充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，率先做定制化產(chǎn)品，包括一些國家重點(diǎn)工程的定制產(chǎn)品。

　　擁有長遠(yuǎn)視角，發(fā)掘被忽視的需求

　　針對家居行業(yè)普遍增速下降的問題，科特勒咨詢集團(tuán)(中國)管理合伙人喬林認(rèn)為，可以通過細(xì)致挖掘被忽視的用戶需求，制造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，來解決產(chǎn)能過剩問題，并充分發(fā)揮渠道的力量和經(jīng)銷商的協(xié)作，深耕B端和C端，提升滲透率和覆蓋率，來解決企業(yè)短期內(nèi)收入下滑的問題。

　　此外，喬林認(rèn)為增長是結(jié)果，我們不能就結(jié)果而談結(jié)果，為增長而增長，重要的是要有增長邏輯，以及能否擁有指向未來可持續(xù)發(fā)展的增長。同時，喬林也談到，預(yù)判某個品類的發(fā)展前景，首先要關(guān)注它否存在漠視或者老化顧客需求的問題。其次觀察它能否創(chuàng)造性地解決所對應(yīng)的用戶需求。最后，如果該品類處于蟄伏期，則應(yīng)關(guān)注其未來的發(fā)展?jié)撃?，通過建立聯(lián)系進(jìn)行孵化，等其成熟后，自然能支撐未來所需要的增長市場。所以，企業(yè)家們應(yīng)謀全局而不能只謀一域，以長遠(yuǎn)的視角看到產(chǎn)品的未來。

　　調(diào)整產(chǎn)品與營銷方式，嚴(yán)格把握經(jīng)銷商質(zhì)量

　　派雅門窗2019第一季度環(huán)比增長了15%左右。基于行業(yè)的變化。派雅進(jìn)行了產(chǎn)品和營銷方式的調(diào)整，增長主要來自產(chǎn)品的迭代、創(chuàng)新以及營銷布局。

　　派雅門窗董事長李鈞洪表示，主打極簡風(fēng)格的產(chǎn)品為派雅帶來了可觀的增量。在年初的時候，派雅經(jīng)銷商團(tuán)體間進(jìn)行內(nèi)部PK，也起到了很好的效果。目前，派雅全國擁有600左右的經(jīng)銷商，條件上也優(yōu)先選擇年輕化、能快速適應(yīng)市場變化的經(jīng)銷商，嚴(yán)格把握經(jīng)銷商質(zhì)量，并在追求增長的同時，保持著產(chǎn)品品質(zhì)和平穩(wěn)的發(fā)展心態(tài)。

　　聚焦核心競爭力，制定長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略

　　家居建材行業(yè)從2018年開始，已經(jīng)進(jìn)入深度的調(diào)整和整合期。在這一時期，家居建材領(lǐng)域中的很多企業(yè)缺少正確的戰(zhàn)略規(guī)劃。過去的家居建材行業(yè)在房地產(chǎn)與人口和經(jīng)濟(jì)的紅利下，渠道模式相對單一，也造就了今天企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)模形態(tài)。但是在未來，家居建材行業(yè)將會進(jìn)入一個以C端消費(fèi)者為核心的零售模式，所以戰(zhàn)略的制定是當(dāng)下企業(yè)面臨的重要的課題。

　　每一個大企業(yè)的發(fā)展都呈階梯性增長，我們的聚焦點(diǎn)應(yīng)該放到核心競爭力的打造，以及如何制定長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略模型，而不是用一些手段在短期內(nèi)謀求增長。所以在當(dāng)前的時代背景下，我們家居建材企業(yè)要學(xué)會心平氣和，忍受短期負(fù)增長的壓力，為今后的長遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。