一、目前招商存在弊端

　　市場暗淡期，部分家具企業(yè)的心態(tài)發(fā)生了極大的變化。之前，經(jīng)銷商要加盟，企業(yè)會對經(jīng)銷商所在的城市以及所要進駐的商圈(包括賣場)作綜合評估。另外，經(jīng)銷商個人的經(jīng)營理念與實力也會作參照考評。如果是綜合考評達不到基本要求，一般是不會讓經(jīng)銷商加盟的。因為，如果有一大批不符合要求的經(jīng)銷商加盟，后期會引發(fā)很多不良性的問題直接或間接影響到企業(yè)的正常運營。市場不景氣時期，部分企業(yè)改變了原來的市場作戰(zhàn)部署，“自己的企業(yè)活下來比什么都重要”。在這些企業(yè)看來，加盟的經(jīng)銷商結(jié)局會怎么樣，不是他們不管，而是當前的市場環(huán)境讓他們已經(jīng)管不了那么多。

　　現(xiàn)在是廣撒漁網(wǎng)，寧可殺錯，不可放過。哪怕招一批死一批也要招，因為總會有存活下來，存活下來的這部分就是企業(yè)繼續(xù)生存下去的希望。有些企業(yè)為了讓經(jīng)銷商上漁網(wǎng)，甚至不擇手段，如展會時以近乎保本的利潤招商，等經(jīng)銷商店面裝修完畢，也就是在兩個月左右的時間，便開始漲價。事實上，不少經(jīng)銷商加盟時看上的就是性價比高，在當?shù)刭u場中有競爭優(yōu)勢，而被漲了兩次價之后，價格優(yōu)勢蕩然無存。

　　二、家具企業(yè)招商的秘密

　　俄羅斯作家列夫·托爾斯泰說過這么一句話，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，家具行業(yè)在嚴酷的市場環(huán)境下，渠道商、制造商與經(jīng)銷商也各有各的難處。制造商在經(jīng)營上面臨巨大壓力，新開店面減少或沒有了，專賣店“返單量”遞減式的下滑，需要接手的店面越來越多，不接就失去了已經(jīng)拓展出來的市場，接吧，人才壓力、資金壓力和管理壓力步步緊逼，稍有不慎，便會落得‘賠了夫人又折兵’的慘局。

　　嚴峻的市場形勢下，家具企業(yè)本應勒緊褲帶“過冬”，卻還有不少企業(yè)在不停地招商，其實這是有原因的。“制造商最大的利潤來源于新開店面，其次是返單，最后是自營店。因此，每年企業(yè)都在拼命的拓店，極少數(shù)企業(yè)會把精力放在維護老店面上。”一位企業(yè)營銷經(jīng)理這樣透露過，“為什么說新開店面利潤最大?一次性是進貨量大，二是搭配產(chǎn)品的利潤空間大。”所以，有些家具企業(yè)總是在不停的“招商”。在當前市場暗淡的環(huán)境下，為了有足夠的利潤維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)首選的做法還是招商。

　　市場越是冷清的時期，家具企業(yè)理性的做法應該放在維護原來店面的單位平爐產(chǎn)出，可是，在利益的驅(qū)逐下，家具人的行為，往往是以短期利益為導向。這樣的做法，不僅導致了企業(yè)做強做大缺失堅實的基礎，也會對新老經(jīng)銷商造成嚴重的傷害。沒有朝陽的行業(yè)，也不會有朝陽企業(yè)。家具行業(yè)的“陣痛期”已經(jīng)到來，經(jīng)銷商已經(jīng)開始“痛”了。如果制造商與渠道商還是抱著把經(jīng)銷商當水魚來宰的經(jīng)營理念，那么，制造商與渠道商離“痛”的日子也不會遠了。