用全局觀念進行銷售規(guī)劃管理

　　在全鋁家居行業(yè)銷售隊伍規(guī)模設(shè)計中，經(jīng)常性犯的錯誤有兩個：

　　第一，銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。

　　第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。

　　為此，全鋁家居企業(yè)在制定銷售規(guī)劃時，要有全局觀念，要考慮到銷售區(qū)域的協(xié)調(diào)，其次還要注意到銷售管理人員的精簡優(yōu)化，充分發(fā)揮銷售管理者的指揮能力，調(diào)動銷售人員的主觀能動性。

　　協(xié)調(diào)銷售隊伍的人力資源管理

　　銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構(gòu)架設(shè)計，銷售管理代表的招選與培訓，以及銷售管理隊伍薪酬的設(shè)計。很多銷售管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。

　　有些全鋁家居企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓的，其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產(chǎn)生。

　　總之，面對銷售管理中的兩大問題，全鋁家居企業(yè)銷售管理者要有大局觀念，制定銷售管理計劃，協(xié)調(diào)好銷售人員的管理，充分發(fā)揮銷售人員的主動性積極性，為公司挖掘更多的市場潛力。