從9月起，開展了啟明行動第二季暨中國照明工程渠道聯(lián)盟尋星之旅。各地啟明小分隊在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，如今的照明廠家與經(jīng)銷商最需要的是溝通，但很多的廠家和商家都還沒有意識到這個問題，經(jīng)銷商作為中間商，無疑是更需要支持的一方。很多經(jīng)銷商透露，廠家給商家的人員配備非常缺乏，如今的消費者越來越“挑剔”，所以商家唯有提供最切合實際的服務才能留住消費者的心，并能夠為廠家做好品牌宣傳。無是廠家還是商家，目光都要往長遠的照明市場看，畢竟照明行業(yè)不是一錘子買賣。

 

      廠商之間是利益攸關、相互成就的關系。一個好的廠家是會貼近市場，配合經(jīng)銷商做好宣傳和推廣。尤其是新產(chǎn)品在實際的銷售操作中，商家應該及時向廠家反映市場問題，而廠家則根據(jù)商家提供的數(shù)據(jù)不斷的改善自己的產(chǎn)品。商家也在這一過程不斷和廠家磨合，另一股力量則來之電商沖擊。據(jù)了解，最近幾年的零售行業(yè)受電子商務沖擊很大，新型消費者的消費習慣和觀念的改變，造成零售的艱難，電子商務時代也催促著商家的不斷轉(zhuǎn)型，廠家與商家唯有不斷的貼近市場和創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能求得發(fā)展。

 

      北京：行業(yè)洗牌，商家苦練內(nèi)功

 

      在北京，以十里河燈飾城、高力國際燈具港、萬隆匯洋燈飾時代廣場等為代表的主流燈具賣場已然成為了消費者的買燈首選地。10月14日，啟明小組來到地處朝陽區(qū)東三環(huán)南路十里河家居建材商業(yè)街的黃金地段的北京高力國際燈具港，開展經(jīng)銷商渠道普查及市場調(diào)研。據(jù)高力網(wǎng)的時令遠經(jīng)理介紹，高力國際燈具港作為老牌燈具市場，市場內(nèi)的品牌多以中高端為主，近年出現(xiàn)了門店大并小的發(fā)展趨勢。

 

      據(jù)經(jīng)銷商普遍反映，今年受到政策宏觀調(diào)控影響，今年的銷售額較去年有所下降但不太明顯。市場內(nèi)占地較大的商戶是非凡空間品牌店，該店占地1500平方米，其負責人曹俊瓊告訴筆者，他們公司主要和工程公司、設計公司合作，產(chǎn)品覆蓋星級酒店、會所、樣板間，今年市場受到波動，業(yè)績出現(xiàn)了小幅度的下滑，在這期間公司重新摸索一套創(chuàng)新模式，突出重圍，在門店旁邊又新開了一家小店面主營LED產(chǎn)品。但令曹俊瓊苦惱的是受到電子商務沖擊后，客戶在網(wǎng)上只追求圖片，品質(zhì)和細節(jié)在網(wǎng)上是體現(xiàn)不出來的，因此處于選擇“堅持品牌路線”還是“底線價格競爭”的十字路口。

 

      在走訪過程中，很多中式燈具商家表示，受政策影響，高端會所數(shù)量減少，中式燈具的銷售額明顯下降。海菱商戶李世杰告訴啟明小組，在十多年燈具品牌經(jīng)營中，除了淡旺季，還從未遇上這么蕭條的行情，今年國慶黃金周前后銷售情況不樂觀，市場出現(xiàn)了疲軟，趁此機會也正好苦練內(nèi)功，但對燈具的研發(fā)和質(zhì)量、新渠道銷售等轉(zhuǎn)型，李世杰表示會認真考慮。

 

      在燈具市場，以個性化定制為主的燈飾品牌不多。有商家對此表示，業(yè)績出現(xiàn)下滑的原因也與廠家有關系，上游廠家設計產(chǎn)品樣式不夠多元化，有些工廠定位模糊，燈具細節(jié)不夠過關，沒有對南北方市場細分，導致了客戶需求與產(chǎn)品存在差異。未來商家愛希望廠家在燈具設計研發(fā)上下功夫，行業(yè)也能規(guī)范化發(fā)展。同時商戶與廠家抱團發(fā)展，尋求商機，在渠道模式上踏出一條創(chuàng)新之路。

 

      商家寄語

 

      山東東海普照總經(jīng)理丁賢豹：

 

      穩(wěn)住并繼續(xù)擴大盤子，不斷加強自身企業(yè)的管理與專業(yè)隊伍建設，練好內(nèi)功并順時而動。

 

      洛陽紅太陽水晶燈飾營銷總監(jiān)郝俊良：

 

      現(xiàn)今社會的信息量過大，市場競爭壓力大，已不再是單打獨斗的時代，大家應抱有“共贏”的理念，抱團發(fā)展，才能更好地走下去。

 

      株洲品上燈飾何小曼：

 

      跟品上一起走來，在品上巔峰的時候，大家一起拼搏;在品上發(fā)展低落的時候，心中無比的痛惜;今天，品上重新啟航，現(xiàn)在期待品上能夠推出更多好的產(chǎn)品。

 

      貴州：轉(zhuǎn)型時期，商家處于營銷分叉口

 

      近日，啟明小分隊繼續(xù)走訪貴州，來到位于遵義市的中新燈飾布藝潔具城。中新燈飾布藝潔具城作為綜合性的賣場，營業(yè)面積已達2萬余平米，第一層的店鋪主要經(jīng)營各種品牌的燈飾與布藝;在負一層則主要經(jīng)營潔具類的家用商品。

 

      處在照明行業(yè)轉(zhuǎn)型期的照明零售經(jīng)銷商，可謂是處于營銷轉(zhuǎn)型的分叉口，要么選擇轉(zhuǎn)型，跟上中國大環(huán)境下的照明市場;如經(jīng)營不善，則面臨選擇退出照明銷售市場的局面，從而轉(zhuǎn)戰(zhàn)新商機。中新燈飾布藝潔具城內(nèi)的燈具經(jīng)銷商主要采取以零售為主的傳統(tǒng)模式，從行8年之久的歐帝爾照明的楊先生告訴筆者，其店鋪主要零售一些家裝類燈具和各種樣式的花燈。楊先生表示，如今的照明行業(yè)的轉(zhuǎn)型是勢在必行，只抱著“邊做邊看”的心態(tài)去堅持，但不可能一條道走到最后，實在沒辦法會選擇放棄經(jīng)營這個店鋪。

 

      據(jù)了解，有部分商家會選擇轉(zhuǎn)做工程來減緩電商帶給零售商的沖擊。此外，也有堅持走傳統(tǒng)銷售的店主，例如新天地燈飾生活館的葉先生，其店鋪主營中高端的家裝類燈具和各式花燈，他雖然不看好當下的照明現(xiàn)狀，但他依然會堅持提供最優(yōu)質(zhì)的服務，給他們最人性化的價格來吸引顧客，同時也相信自己可以渡過行業(yè)的困難期。

 

      陜西：市場蕭條，品牌商家沖擊較少

 

      作為正在發(fā)展中的旅游城市，西安除了同泰材料城有經(jīng)營批發(fā)之外，其他市場幾乎都大同小異，燈飾商家混雜在家居市場里，既有零售也有批發(fā)，還有部分的工程經(jīng)銷商。

 

      西安的燈具消費者，具有很明顯的特征，其一是不買非LED的產(chǎn)品;其二是考慮燈具價格的合理性后再選擇購買;再者是人群結構的不同，老一輩的消費者選擇偏向于優(yōu)雅、厚重的歐式燈，而年輕一代則喜歡時尚、簡約的現(xiàn)代燈飾。在東方美居建材市場，很多商家由于經(jīng)營不善，已經(jīng)停業(yè)搬離燈飾城，一方姓店主表示，如今的照明生意越來越不容易做，但最重要的原因是市場不規(guī)范導致商家無法穩(wěn)固自己的店面。特別是做工程類的商家，遇到大的工程不敢接，因為有時會出現(xiàn)回款緩慢的現(xiàn)象，導致店鋪的資金周轉(zhuǎn)不及時、斷裂的風險。

 

      啟明小分隊在寶雞市場調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)寶雞集中、分散的燈具市場有十幾處，其中的新建路燈與西部陽光燈具城是最早的兩座燈具城，新建路燈具城的定位是高性價比的低端市場，而西部陽光、居然之家則屬于中高端消費的綜合裝飾家居賣場，但今年四月剛開張的居然之家客流量甚少，雖然商城內(nèi)經(jīng)營各種高端燈飾，但寶雞的商家們都認為，具有針對性的燈飾市場才是寶雞照明市場的未來。

 

      隨后啟明小分隊繼續(xù)來到著名的古都咸陽。據(jù)了解，今年咸陽的燈具市場雖然表現(xiàn)蕭條，但也多家代理商表示，其代理的知名企業(yè)的品牌產(chǎn)品受市場的影響不大，銷售情況可能有所下滑，但足以渡過照明危險期。此外，咸陽與西安相距不遠，所以有很大一部分的咸陽市民愿意去西安購買燈具，咸陽雖然客流量上會比西安遜色，但這里的經(jīng)銷商也經(jīng)常會接到工程項目。 

 

      河南：LED已成市場主流產(chǎn)品

 

      據(jù)了解，鄭州大小不一的照明市場近10處，且仍有市場是處于在建當中，有人估計，進入鄭州LED照明行業(yè)的商家已超過2千，市場競爭的激烈可見一斑。但是深入市場第一線，發(fā)現(xiàn)各大燈飾城中經(jīng)營頗有規(guī)模的門店是由一位鋪主經(jīng)營。如綜合實力排在龍頭地位的德瑞普照明、擁有6000平方米超大賣場的華麗燈飾、具有渠道優(yōu)勢的科彩照明、星辰照明等，以及熙元燈飾、萊特燈飾、新中飛照明、賽月燈飾、飛天燈飾、泰昌陽光等這些被大家所熟知的商家。這些商家通常發(fā)家于90年代，歷經(jīng)時代的動蕩變化，在鄭州市場已形成牢固的扎根基礎，渠道可能遍布全國各大省份，在鄭州市場所占的銷售份額不容忽視。

 

      此外，鳳凰城也是于上世紀90年代蓬勃發(fā)展并壯大起來的市場之一。據(jù)了解，如今的鳳凰城的燈飾世界主要有歐普照明、三雄·極光、比亞迪照明等品牌。進駐的大部分商家都表示非�？春谜彰魇袌龅陌l(fā)展。經(jīng)營美式燈飾的張恒表示，自己經(jīng)營的燈具簡約、細致、款式新穎，其店鋪中獨特的燈具吸引了很多顧客前來購買，同時也受到一些鄭州裝修公司的青睞，她堅信，未來的鄭州人民會越來越追求生活質(zhì)量，所以不愁自己經(jīng)營的店鋪會沒有客源。

 

      但有不少行業(yè)專家認為，面臨洗牌期的LED照明行業(yè)就相當于10多年前的家電行業(yè)，在經(jīng)過洗牌以后就會有巨頭出現(xiàn)引領行業(yè)發(fā)展。

 

      商家寄語

 

      西頓照明陜西總代理西安柏溢照明工程公司秦鈺根：

 

      工程類經(jīng)銷商必須要有專業(yè)的燈光知識，同時在選擇品牌上要有明確的理念和目標。

 

      朗士照明四川省總代理廖運志：

 

      在“亂市”，如果沒有品牌知名度則很難生存。

 

      永安恒泰總經(jīng)理徐慶鋒：

 

      希望廠家能在西安這一片開闊的市場里多做實事，比如能在西安集中作業(yè)、召開營銷會議等，更好地打響企業(yè)在當?shù)氐闹�名度�?/div>