2015年,燈絲燈市場兩級分化嚴(yán)重,訂單向亞浦耳、亞明及柏獅等規(guī)模大廠集中,小貿(mào)易商可能會注重價(jià)格有所取舍,但大客戶更注重質(zhì)量與穩(wěn)定性。2014年6月,柏獅光電與西南地區(qū)最大的白熾燈生產(chǎn)企業(yè)天星照明宣布合作開拓LED燈絲燈市場。隨后的8月份,柏獅光電研制的新型“第五代燈絲型LED照明燈”試制成功并投入批量生產(chǎn)。目前公司燈絲燈月產(chǎn)能達(dá)到80萬-90萬只。柏獅光電技術(shù)品質(zhì)中心總經(jīng)理李玨明介據(jù),公司的LED燈絲燈已獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局的外觀實(shí)用新型20余項(xiàng)專利及9個發(fā)明專利。
2013年,柏獅光電開始介入燈絲燈領(lǐng)域,王總表示,當(dāng)時(shí)他們所要做的第一步判斷,就是做內(nèi)銷還是外銷。通過分析,王鵬認(rèn)為內(nèi)銷和外銷本質(zhì)上并無區(qū)別,都是把產(chǎn)品賣出去,建立客戶的依賴粘度。發(fā)展到一定程度之后,其手法和技巧也是相同的。但是外貿(mào)和內(nèi)銷在初期操作手法上還是存在一些區(qū)別,通過比較柏獅光電選擇了做燈絲燈出口市場。
第一個區(qū)別就是品牌思路是截然不同的。國內(nèi)LED市場分散,擁有品牌號召力的企業(yè)不多,難有高度。除了雷士、歐普等少數(shù)企業(yè)之外,90%的中國LED企業(yè)只有廠牌,沒有品牌,因此形成了經(jīng)銷商導(dǎo)向市場,且主要看中利益,其次是品牌,最后才是品質(zhì)。所以國內(nèi)的營銷核心是利益營銷,以利益為導(dǎo)向。
國外其實(shí)大多數(shù)廠商也沒有品牌,但是國外有口碑,我們的客戶通常是品牌商,他會導(dǎo)向市場,他的訴求第一是品質(zhì),第二才是利益,國外的營銷本質(zhì)其實(shí)是口碑營銷,當(dāng)客戶認(rèn)為你的公司還不錯的時(shí)候,這個事情才能往下走,國外廠商更看重信譽(yù)和品質(zhì)。
因此當(dāng)你的公司規(guī)模還比較小的時(shí)候,如果產(chǎn)品還算優(yōu)質(zhì),***OEM更容易操作。比如柏獅光電介入燈絲燈市場的時(shí)候,因?yàn)轶w量較小,平均銷售額為兩三個億,因此做外貿(mào)比做國內(nèi)市場要靠譜。
第二個區(qū)別是產(chǎn)品思路。國內(nèi)更看重產(chǎn)品的性價(jià)比,經(jīng)銷商往往更愿意尋求成熟產(chǎn)品的cost down,但對新產(chǎn)品的推廣激情普遍是不夠的。柏獅在產(chǎn)品推廣期間去見過很多客戶,跟他們聊,我有一個新產(chǎn)品,客戶一般會很感興趣,但最后的落腳點(diǎn)在于你這個產(chǎn)品便不便宜?如果不便宜,難有動力去幫助推廣。
而對于國外來說,品牌商更愿意做產(chǎn)品的差異化操作,國外的競爭很難是一種完全的同質(zhì)化競爭,他們的產(chǎn)品存在差異化,客戶往往需要廠商提供不同的彈藥,這是他們的一個競爭力的基礎(chǔ),因此當(dāng)遇到有競爭力的新產(chǎn)品的時(shí)候,國外廠商樂意去嘗試推廣。因此從產(chǎn)品思路上來說,當(dāng)你的企業(yè)決定做外貿(mào),且資金有限的時(shí)候,將資金投入到研發(fā)上面更劃算,性價(jià)比更高。如柏獅光電燈絲燈2014年3月參加法蘭克福展,花了大量的時(shí)間做產(chǎn)品研發(fā),參展時(shí)產(chǎn)品種類在300種以上,且做了不同色溫,不同外形,不同電源,不同認(rèn)證,不同電壓的方案,形成超市型的豐富產(chǎn)品種類要求,方便外國客戶過來劃勾就能直接把產(chǎn)品買走,最終取得了不錯的銷售訂單。
財(cái)務(wù)思路則是內(nèi)銷和外貿(mào)區(qū)別更大的地方。國內(nèi)的起點(diǎn)較低,可以合作共同發(fā)展,你在行業(yè)里面有知名度,有號召力,可以去吹牛,生意很容易做。但國外吹牛沒用,大佬必須協(xié)同公司平臺和產(chǎn)品。對于歐美市場來說,做外貿(mào)需要企業(yè)具備一個不錯的起點(diǎn),做好各項(xiàng)一次性投入之后才能開始有外貿(mào)訂單??總€人號召力在整個項(xiàng)目運(yùn)營中所占的權(quán)重較低。因此資金投入不足的時(shí)候無法做外貿(mào)。
柏獅光電做燈絲燈外貿(mào)出口,目前申請了專利18項(xiàng),***申請了一項(xiàng)專利,歐洲申請一個專利是30萬,價(jià)格不便宜。對外貿(mào)公司來說,先要滿足這些必要條件,才能有生意。如覆蓋歐美日的各項(xiàng)認(rèn)證要齊全,且平均一個季度迭代一次。這些一次性投入對于外貿(mào)公司來說非常重要,證書才是生產(chǎn)力,國外廠商比較相信權(quán)威認(rèn)證,做外貿(mào)市場前期需要有一定的資金投入。
而前期準(zhǔn)備工作完成以后,一個外貿(mào)公司如何獲得初期客戶來源呢?國內(nèi)獲取客戶成本低,勤能補(bǔ)拙,通過跑市場就可以獲得一定的客戶市場。國外初期客戶資源難以獲得,需要選擇網(wǎng)絡(luò)交易平臺,展會推廣或海關(guān)資料獲取客戶資源,而且需要長時(shí)間積累才能獲取客戶。僅僅知道客戶的名字,電話和Email是沒有用的,需要長時(shí)間積累。定位一個***的潛在客戶和準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是他認(rèn)識我,而不是我認(rèn)識他,因此需要花時(shí)間去培養(yǎng)。柏獅光電做燈絲燈做了三年,但是在燈絲燈之前,***做球泡燈也做了三年,奠定了一定的市場基礎(chǔ)。實(shí)際開始時(shí)間是2010年。
銷售工具也有很大的區(qū)別。國內(nèi)的銷售模式簡單來說是舌尖上的銷售。不同銷售能力區(qū)分很大,銷售高手不需要銷售工具,通過聊天推介就能談生意,單槍匹馬闖市場。但是國外市場更依賴銷售工具,當(dāng)我們跟客戶洽談的時(shí)候,包括認(rèn)證、專利、樣品、彩頁、規(guī)格書、測試報(bào)告,都必須配備齊全,方便客戶隨時(shí)咨詢。一個會說英語和資料準(zhǔn)備齊全的銷售基本上就是一個入門級的外貿(mào)銷售了,不需要天花亂墜的侃大山。因此對于整個銷售團(tuán)隊(duì)來說,國內(nèi)更多是依賴個人單兵作戰(zhàn)的能力。國外更傾向于協(xié)同作戰(zhàn),這需要***銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人具備非常清晰的思路和全局統(tǒng)籌能力。技術(shù)+銷售+商務(wù),該準(zhǔn)備的資料一個都不能少,一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板就會出現(xiàn)問題,一旦跑偏的代價(jià)是因小失大。因此優(yōu)秀的外貿(mào)銷售很難在差的土壤中培養(yǎng)。國內(nèi)非常杰出的銷售往往誕生于小的公司,而對外貿(mào)來說,一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定誕生于大的公司。就好比國共兩黨的作戰(zhàn)方式,國軍和共軍適合不同的戰(zhàn)場,沒有指揮過兵團(tuán)作戰(zhàn)的人很難建立優(yōu)秀的外貿(mào)體系。
通過多年的精心經(jīng)營,目前柏獅光電在量產(chǎn)LED燈絲燈方面走在業(yè)內(nèi)前列,產(chǎn)品已通過歐規(guī)、美規(guī)及日規(guī)的多項(xiàng)認(rèn)證。產(chǎn)品更遠(yuǎn)銷***,供不應(yīng)求,特別是北美、歐洲、南美地區(qū),產(chǎn)品獲得了客戶的高度認(rèn)可。
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