專業(yè)的人干專業(yè)的事

　　我們經(jīng)?？吹剑趶V東，許多工廠距離門業(yè)賣場(chǎng)不足百米，他們?nèi)允沁x擇由代理商在賣場(chǎng)中分銷門業(yè)。從理論上講，工廠自己不建分銷渠道是正確的，這符合專業(yè)化分工。但問(wèn)題是，門業(yè)銷售壁壘低，“拿貨就等于拿了經(jīng)銷權(quán)”，代理商和工廠之間的“婚姻”質(zhì)量低，產(chǎn)銷的結(jié)合始終無(wú)法從“利益共同體”上升為“戰(zhàn)略共同體”。所以，這種流行的“代理分銷制”，并不是穩(wěn)定有效的經(jīng)銷渠道，只是供給鏈里最后的一環(huán)。在市場(chǎng)形勢(shì)好的情況下，大家相安無(wú)事，如果遇到市場(chǎng)不景氣，這種供給鏈就有土崩瓦解的風(fēng)險(xiǎn)。

　　中國(guó)門業(yè)沒(méi)有“品牌”

　　經(jīng)銷商，甚至許多門業(yè)工廠都認(rèn)為，中國(guó)門業(yè)沒(méi)有“品牌”，所謂的“品牌門業(yè)”，只不過(guò)是在行業(yè)內(nèi)稍具影響力罷了，在顧客心目中，基本沒(méi)有品牌可言。經(jīng)銷商有這樣的認(rèn)識(shí)，可以當(dāng)作是對(duì)目前門業(yè)現(xiàn)狀的一種客觀反映，而門業(yè)工廠的“自我定義”，則是“短視”、“浮躁”的體現(xiàn)。任何一個(gè)行業(yè)，經(jīng)過(guò)充分的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，一定會(huì)產(chǎn)生為最終消費(fèi)者所公認(rèn)的品牌，門業(yè)也不例外。當(dāng)然，這有可能是門業(yè)產(chǎn)品本身的品牌，有可能是門業(yè)流通企業(yè)的品牌，也有可能兩種情形并存。如果我們門業(yè)工廠缺少創(chuàng)品牌的意識(shí)，泯滅了創(chuàng)品牌的雄心，肯定“做不大”?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)比較的結(jié)果，或跟風(fēng)潮流在市場(chǎng)上賺些“快錢”，或淪為“代工”的車間。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷要做好，就要花錢做“包裝”

　　請(qǐng)明星代言、請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)奢華的門業(yè)展廳、模仿一種比較熱銷的產(chǎn)品款式生產(chǎn)、給導(dǎo)購(gòu)制定一套培訓(xùn)手冊(cè)……，這似乎已成為門業(yè)工廠產(chǎn)品營(yíng)銷的公式。構(gòu)成公式的要素，多是東拼西湊，很少形成系統(tǒng)，更別說(shuō)整體系統(tǒng)持續(xù)的優(yōu)化提高。當(dāng)這些要素在某個(gè)品牌上顯得推力不足時(shí)，就再更換一個(gè)品牌重新包裝。所以，門業(yè)品牌層出不窮，但往往也只是”各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”

　　跑市場(chǎng)就是走訪“地主”和代理商

　　現(xiàn)在，奔波在全國(guó)各地的門業(yè)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，主要工作是協(xié)調(diào)好每個(gè)城市專業(yè)門業(yè)賣場(chǎng)(因這種賣場(chǎng)清色都是攤位制的租賃市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)稱“地主”)關(guān)系，以期能拿到好的展銷位置，了解當(dāng)?shù)卮砩痰慕?jīng)營(yíng)情況;還有，就是幫助代理商做好產(chǎn)品陳設(shè)，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)技能。而對(duì)真正市場(chǎng)的主體——終端顧客，幾乎忽略不顧。

　　創(chuàng)新不如模仿

　　中國(guó)的門業(yè)產(chǎn)品缺少原創(chuàng)，基本就一個(gè)“抄”字，廣東抄國(guó)外，內(nèi)地抄廣東，從而導(dǎo)致門業(yè)產(chǎn)品單一，各個(gè)門業(yè)工廠產(chǎn)品品種款式雷同嚴(yán)重。直接引發(fā)了營(yíng)銷上的麻煩——代理商總在變化，不斷尋找新的廠家或新的替代品，顧客抱怨不斷，即使在號(hào)稱幾十萬(wàn)平方米的門業(yè)賣場(chǎng)中，也很難看到真正讓自己稱心如意的產(chǎn)品。

　　我們的生產(chǎn)廠商自然深有體會(huì)，他們中不少有識(shí)之士，也在嘗試原創(chuàng)性的新品開(kāi)發(fā)，但新品投放市場(chǎng)后，還是“模仿”，使得徒弟亂棒打死了師傅。經(jīng)過(guò)此番周折，他們得出一個(gè)結(jié)論，只能模仿，創(chuàng)新代價(jià)太大，為他人做嫁衣。以上列舉的只是門業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念上的一些常見(jiàn)誤區(qū)，在實(shí)踐操作上，問(wèn)題更多。