對于鋁單板營銷，許多企業(yè)還只是停留在賣產(chǎn)品的層次上，缺乏真正的營銷概念，重復(fù)建設(shè)、惡性競爭、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了鋁單板市場的“主旋律”。鋁單板企業(yè)要將產(chǎn)品概念營銷給消費者才是最高境界，同時輔以差異化產(chǎn)品將推動鋁單板企業(yè)漸入佳境。

　　鋁單板營銷還需“賣思想”

　　要把產(chǎn)品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員賣決定了一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)鋁單板產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會導(dǎo)致誰便宜就買誰的，誰會說主買誰的，或者與誰關(guān)系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

　　要想提升營銷的水平，就要賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實現(xiàn)品牌溢價，在目標(biāo)消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

　　作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在鋁單板市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念。

　　賣思想需提供差異化產(chǎn)品

　　通過市場細分可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點，就能成為鋁單板企業(yè)的目標(biāo)客戶群，并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。

　　任何一個產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最中心的是核心產(chǎn)品，第二層是外圍產(chǎn)品，第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。首先要分析企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成，即從眾多要素中排出順序，客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個要素的重要性如何等。企業(yè)需要在還沒有進入研發(fā)階段之前，就已經(jīng)明確了某個新產(chǎn)品的價值訴求，即消費者非買不可的理由，這些價值訴求就是未來賣思想的基礎(chǔ)，這叫新產(chǎn)品定義。

　　當(dāng)然，要做好這個新產(chǎn)品定義需要進行大量的市場調(diào)研工作，通過這些工作去理解消費者深層次的需求(尤其是潛在需求和未來需求)，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，掌握消費者的消費心里、消費模式、消費流程，并把這些發(fā)現(xiàn)與本企業(yè)的特點進行對比，并在這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐下去選擇對消費者最有價值的若干個訴求點，這時候加上現(xiàn)代化的傳播手段，產(chǎn)品才會如虎添翼。