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    2021/4/9 11:03:08

    大眾定制與高端定制 索菲亞王兵VD木里木外練峰

    互聯(lián)網(wǎng)
    本次沙龍以【高定終辯】為主題,從高定的概念、戰(zhàn)略、未來三大維度展開深度探討。

      什么樣的棋局最引人入勝?一定是對(duì)弈雙方旗鼓相當(dāng)卻又各懷絕技。

      自【正見——中國定制家居思想沙龍】開辦以來,從“高定迷局”到“高定之道”,一位位高定大神已經(jīng)引領(lǐng)我們穿過了“是什么”“為什么”“怎么辦”的重重迷霧。然而這個(gè)世界的奇妙之處就在于:角度不同,事物就會(huì)隨之千變?nèi)f化。置身“高定”之外的定制巨頭又是如何看待高定?定制家居行業(yè)分化加劇的今天,大眾定制與高端定制之間究竟是楚漢分明,還是邊界日益模糊?

      各執(zhí)黑白,落子無悔。2021年4月7日,在由廣東省定制家居協(xié)會(huì)指導(dǎo),博駿傳媒主辦,環(huán)球網(wǎng)、一兜糖家居APP戰(zhàn)略支持,韓拓科技、慧達(dá)環(huán)保、新巖素巖板、圖特五金、IWG永特耐聯(lián)合贊助的【正見】第三期上,定制巨頭索菲亞家居執(zhí)行總裁王兵、高定翹楚木里木外創(chuàng)始人兼董事長練峰與本場(chǎng)活動(dòng)主持人一兜糖家居APP創(chuàng)始人徐紅虎,三大高顏值男神齊聚廣州,高定之辯迎來最終話!

      本次沙龍以【高定終辯】為主題,從高定的概念、戰(zhàn)略、未來三大維度展開深度探討。為方便讀者閱讀,本文特整理出了其中8個(gè)精彩話題,以下為部分問答實(shí)錄:

      Q1:高定到底賺不賺錢?

      木里木外練峰:我覺得很賺錢。至少木里木外從開始運(yùn)營到現(xiàn)在將近5年的時(shí)間里,只有第一年投入比較大,此后幾年的運(yùn)營過程中,很快就實(shí)現(xiàn)了正向循環(huán)。木里木外的客單價(jià)平均在100多萬,最高1800多萬的也做過,平時(shí)300-500萬的也蠻多。所以,如果說做高定不掙錢,我覺得很不靠譜。

      Q2:索菲亞會(huì)不會(huì)入局高定?

      索菲亞王兵:我們?cè)谶@個(gè)板塊是會(huì)有所布局,但我們敬畏高定本身,所以我們不會(huì)自己盲目去做,我們一定會(huì)是以合作的方式去做,這是我們的一貫風(fēng)格。我們希望通過強(qiáng)強(qiáng)合作,形成組合拳,讓合作雙方都可以在這個(gè)高定蛋糕里面分到一塊。

      Q3:高定憑什么那么貴?溢價(jià)能力從哪來?

      木里木外練峰:對(duì)木里木外來說,這里面確實(shí)包含了很多研發(fā)方面的投入。很多企業(yè)可能只做市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)品調(diào)研,但木里木外在此基礎(chǔ)上還會(huì)對(duì)用戶、設(shè)計(jì)師進(jìn)行深度調(diào)研,對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行深度調(diào)研。

      我們光研發(fā)團(tuán)隊(duì)就有70個(gè)人,員工工資就要2000萬,光外部合作機(jī)構(gòu)就有十來家,我們確實(shí)在這方面花了很多錢。但是基于這些調(diào)研內(nèi)容,我們做出來的產(chǎn)品會(huì)特別貼近消費(fèi)者的生活狀態(tài)并符合他們生活中的實(shí)際需求點(diǎn),可以真正滿足他們對(duì)家的夢(mèng)想。所以我們產(chǎn)品的溢價(jià)能力是來自于對(duì)用戶心理的深入洞察,而不是單純說貼了某個(gè)大牌LOGO或者一塊金價(jià)錢就貴了。

      Q4:高定規(guī)模不大,索菲亞為什么還要進(jìn)來?

      索菲亞王兵:蚊子腿也是肉。為什么布局高定?首先不是看中其市場(chǎng)體量有多大或者利潤空間有多大,更多是對(duì)企業(yè)本身的考驗(yàn)或鍛煉。這就要談到高定的必答題 “你高在哪里?”100多萬的客單跟10來萬的客單,你必須要明白清楚地告訴客戶差別在哪里?

      比如說產(chǎn)品顏值很高、功能性很強(qiáng)、使用體驗(yàn)感很好、服務(wù)感受特別好或者門店的場(chǎng)景式體驗(yàn)非常好等等,這些點(diǎn),我認(rèn)為是大眾定制品牌也需要去提煉、去迭代、去提升的。但迭代、提升必須得有方向,所以索菲亞為什么要去布局高定?要去嘗試?更多是對(duì)于自身內(nèi)功的提升和迭代,這是一個(gè)非常好的項(xiàng)目,所以我們必須要去做。

      Q5:木里木外推出年輕化子品牌“里外”是要往下走?

      木里木外練峰:首先我們的定位并沒有往下走,我們的定位依然是高定。“里外”的推出,只是為了給更潮、更愛玩、更個(gè)性的年輕人提供一套更符合他們這個(gè)年齡段生活習(xí)慣、使用需求的空間解決方案。未來,我們也會(huì)陸續(xù)開發(fā)老年人的高端定制市場(chǎng),打造不同年齡段高端人群的生活方式,這才是我們的出發(fā)點(diǎn)。

      Q6:終端流量都去哪了?

      一兜糖徐紅虎:流量的痛,是行業(yè)一直在探討的,那么流量到底去哪里了?被淘寶搞走了、被京東搞走了?不是。現(xiàn)在很多人在探討“公域流量”和“私域流量”,但恰恰忘記了家居行業(yè)中最重要的“中域流量”,為什么?

      用戶在抖音上看到汽車會(huì)下單嗎?不會(huì),他會(huì)跑去“汽車之家”進(jìn)行縱向查詢,對(duì)比之后才會(huì)決定要不要買。在抖音上發(fā)現(xiàn)一個(gè)旅游行程很棒,你會(huì)馬上定機(jī)票嗎?你不會(huì),你會(huì)去螞蜂網(wǎng)上了解攻略。所以經(jīng)銷商流量之痛的根本還是“中域流量”的缺失。

      Q7:家居行業(yè)會(huì)不會(huì)誕生格力、美的這樣的千億級(jí)企業(yè)?

      索菲亞王兵:可能性是有的,因?yàn)槭袌?chǎng)容量絕對(duì)的夠,只要可以多增加10%的市占率,未來家居行業(yè)會(huì)出現(xiàn)千億級(jí)的企業(yè)是毋庸置疑的。但有幾個(gè)方面需要去突破:

      第一戰(zhàn)略上,內(nèi)生性的增長必須要確保,不管是通過渠道裂變、營銷模式改變,還是多品牌、多品類的擴(kuò)充,確保你的內(nèi)生性增長這是非常關(guān)鍵。第二資本層面的運(yùn)作非常關(guān)鍵,通過戰(zhàn)略性并購、參股、持股等手段去持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。第三,要順勢(shì)而為,敬畏行業(yè)的同時(shí)要試著去開展一些創(chuàng)新性業(yè)務(wù)。只要三駕馬車駕起來了,我相信未來十年之內(nèi),2021-2031年之內(nèi),我們行業(yè)一定會(huì)有千億級(jí)企業(yè)誕生。

      Q8:“高定熱”需不需要冷靜?

      廣東省定制家居協(xié)會(huì)秘書長、博駿傳媒總經(jīng)理曾勇:去年高定很熱,但是那些一窩蜂涌入高定賽道的企業(yè)里面,90%是沒有高定基因的,這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)。所以我希望大家能在這樣的風(fēng)口之下有一個(gè)冷思,而不是一味追逐高定。

      世界千變?nèi)f化,事物是復(fù)雜的,所以答案是豐富多彩的。【正見——中國定制家居思想沙龍】第四期又將聚焦行業(yè)哪些熱門議題?更多精彩,敬請(qǐng)期待!

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