完全了解客戶 主動(dòng)營(yíng)銷

　　喬・吉拉德曾表示，銷售人員最主要的工作，就是找出客戶購(gòu)買此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶不購(gòu)買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點(diǎn)是什么。因此，門(mén)業(yè)專賣店的銷售人員也必須完全了解客戶，才能明確他們的需求。

　　所有人都有一個(gè)習(xí)慣，到最后時(shí)刻再做決定。只有當(dāng)問(wèn)題赤裸裸地?cái)[在眼前時(shí)，才會(huì)去尋找解決問(wèn)題的辦法。門(mén)業(yè)客戶更是如此，而如果你想為客戶解決更多問(wèn)題，或者讓客戶迅速?zèng)Q策是否由你來(lái)為其解決問(wèn)題，你能否領(lǐng)先他人一步為客戶解決問(wèn)題，都取決于一點(diǎn)：你是否了解到了客戶更多的隱藏需求。

　　做客戶的顧問(wèn) “聽(tīng)”是獲取信息最好的溝通方式

　　任何做決策的人都希望聽(tīng)到更多的建議和意見(jiàn)。而作為需要客戶迅速作出決策的門(mén)業(yè)銷售人員，與其等待這一結(jié)果的產(chǎn)生不如去推動(dòng)這一結(jié)果的產(chǎn)生，那就是給你的客戶更多的參考信息，這樣，你不是賣東西給他的人，而是幫助他決定是否要買你的產(chǎn)品的人——顧問(wèn)。

　　在生意場(chǎng)上，做一名好聽(tīng)眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談?dòng)杏玫枚?。如果你?duì)客戶的話感興趣，并且有急切想聽(tīng)下去的愿望，那么你就會(huì)得到意想不到的機(jī)會(huì)和有價(jià)值的信息，這個(gè)時(shí)候訂單通常會(huì)不請(qǐng)自到。銷售過(guò)程中，聆聽(tīng)是金。真正偉大的銷售故事總是從聆昕開(kāi)始。越懂得聆聽(tīng)，門(mén)業(yè)銷售人員就越能越過(guò)客戶心理防線，與客戶建立起有利于銷售的關(guān)系。

　　善于提問(wèn) 在回答中發(fā)現(xiàn)客戶需求

　　提出問(wèn)題是為了得到答案，如果門(mén)業(yè)銷售人員想了解更多客戶的心理狀態(tài)，不要等他說(shuō)出來(lái)，而要去有效地提問(wèn)，這樣你不僅可以了解客戶內(nèi)心的想法，還可以通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)客戶的思維方向。同時(shí)，你提出問(wèn)題的品質(zhì)及邏輯能力，也將展現(xiàn)出你是個(gè)非常專業(yè)，對(duì)自己的每一步驟都胸有成竹的人。

　　提問(wèn)的作用是訓(xùn)練銷售人員自己思考的同時(shí)，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣、信任和依賴。喬・吉拉德指出“銷售人員若能很好地利用提問(wèn)技巧，就可及早得到客戶真正需要什么以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。”