重視工程客戶 建立網絡營銷

　　目前電工產品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費者會在網上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

　　工程市場具有關系營銷的特征，似乎并不適合網絡營銷。然而互聯網面向的是全國范圍，網絡營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機會。廣州一家提供生產制造管理項目服務的公司，年銷售額幾千萬元，其客戶100%來自于互聯網。

　　成功的關鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網絡營銷。比如企業(yè)網站展示工程案例、性價比優(yōu)勢、質量體系等，在分析工程客戶特點的基礎上進行搜索引擎營銷、網絡廣告、軟文營銷等。在這方面，很多知名電工品牌已經率先為之，并卓有成效。但大多數電工企業(yè)仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

　　另外，值得一提的，經銷商、家裝公司、設計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是電工產品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業(yè)都通過各種方式建立與這些機構的合作。網絡營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

　　關于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網上媒體，不少招商的電工企業(yè)連企業(yè)網站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網站的建設、招商文案的編寫等。在此基礎上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產生了年銷售2億元的業(yè)績。

　　關于經銷商關系的維護，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經銷商網上的銷售額已經超過實體店。電工行業(yè)也有不少經銷商很重視網絡營銷，但是由于經驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經銷商提高銷售額的網絡營銷體系，這才是吸引經銷商與維持忠誠度的關鍵。

　　策劃和設計是關鍵

　　工程營銷，策劃和設計的作用不可忽視，這將完成產品的有效配套。有些有實力的企業(yè)通過設計大賽的方式，提高在設計師群體里的知名度，同時推薦新產品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設計大賽，成本將會大大降低，效果如何關鍵還是在于策劃。

　　與設計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現共贏。在企業(yè)網站以及網絡推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設計師俱樂部，以此加強與設計師的合作。

　　設計師可以說是電工產品的美容師，電工產品在他們的手下能被重新美化，使產品煥發(fā)出新的生命。設計師對電工產品通過自己的藝術加工和不同產品的配搭，為消費者提供一套整體空間的解決方案，營造出一種富有特色的人磚結合，并能展示個性化的生活方式，為瓷磚產品的展示效果實現了二次騰飛。設計師由于對設計潮流和風格的敏感度較高，加上電工行業(yè)產品的同質化嚴重，設計師能把這些同質化的產品演變成富有個性化的空間展示，更好地體現出電工產品自身的價值。

　　設計師對于提升銷量更是有決定性作用，消費者由于對電工產品的不了解，使設計師成了消費者信任度較高的消費引導者。電工業(yè)內人士也透露，設計師在終端市場擁有的話語權比電工企業(yè)要大得多，消費者更加信任設計師，對于電工企業(yè)和經銷商，消費者更多是半信半疑。因此，設計師對消費者在建材選擇上有著指導的作用，如果電工企業(yè)的產品受到設計師的青睞，重點推薦給消費者，則交易的成功率將大大提升。