向競爭對手薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊

　　這里用兩個比喻來說――當(dāng)市場切入時(shí)，我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場攻堅(jiān)時(shí)，我們應(yīng)該“激流漂石”。

　　“飛石擊蛋”是指我們在鎖具薄弱區(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中，要先找到競爭對手在這個區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢運(yùn)作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。

　　“激流漂石”是當(dāng)我們在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時(shí)候，我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財(cái)物力(戰(zhàn)爭上3倍兵力原則)，促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手。“五星營銷聯(lián)盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)互幫、互學(xué)，相互協(xié)作，共同營市、共同發(fā)展。

　　因此，鎖具企業(yè)薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。

　　消滅“兩個距離”

　　銷售要縮短并消滅兩個距離：一個是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，這是鎖具廠家到分散在各個角落的消費(fèi)者之間的距離;另一個是鎖具產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對接程度。

　　消滅第一個距離，銷售人員可以輕松做到將我們的鎖具產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商，但從鎖具專賣店經(jīng)銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結(jié)合我們鎖具行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求我們鎖具企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。

　　消滅第二個距離，需要我們的鎖具產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造創(chuàng)造出先天條件，同時(shí)需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，是打通營銷最后一公里的較為關(guān)鍵的一環(huán)。

　　銷量是衡量鎖具企業(yè)市場是否強(qiáng)勢的標(biāo)準(zhǔn)之一，只有提高薄弱市場的銷量，找到競爭對手的薄弱點(diǎn)，打造硬銷量，才能將薄弱市場變?yōu)閺?qiáng)勢市場。