不同的市場觀，導(dǎo)致不同的數(shù)據(jù)觀，也導(dǎo)致不同的數(shù)據(jù)應(yīng)用。

　　下面我們來看一個(gè)有關(guān)大數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方法的描述：首先是數(shù)據(jù)分析的終極目標(biāo)，是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化的標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)千人千面的展示、推薦和服務(wù)。但作者也承認(rèn)，目前還只能做到千人一面。而作者所推薦的實(shí)現(xiàn)方法，有以下幾個(gè)步驟：

　　1)采集數(shù)據(jù)，包括線上和線下的數(shù)據(jù);

　　2)建立標(biāo)簽。即給消費(fèi)者打上各種標(biāo)簽。此舉又稱用戶畫像;

　　3)人群建模，也就是根據(jù)營銷任務(wù)的需要，找到目標(biāo)消費(fèi)者人群;

　　4)重構(gòu)人。即針對(duì)人群去匹配各類標(biāo)簽組合，為每個(gè)人建立非常清晰的畫像，也即我們的人的全息畫像!

　　以上1-3步分別描述了數(shù)據(jù)收集、分析和應(yīng)用的內(nèi)容。這是標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)市場細(xì)分理論所做出的小數(shù)據(jù)時(shí)代的分析方法。最后一個(gè)步驟才是關(guān)鍵，它實(shí)際上是一個(gè)給每個(gè)消費(fèi)者貼上各個(gè)細(xì)分市場標(biāo)簽的過程。

　　說到這里，有必要介紹一下我們提出的“動(dòng)態(tài)市場細(xì)分”的理論，這有助于我們理解最后一個(gè)步驟。

　　上世紀(jì)70年代市場細(xì)分理論提出后，給了我們一個(gè)正確看待市場的角度，即不是把市場看作是一個(gè)整體，而是要看到不同的需求。我們可以根據(jù)這些不同的需求來把市場細(xì)分為不同的部分，使得每個(gè)部分市場的消費(fèi)者都有相同或相似的需求。然后針對(duì)細(xì)分的部分市場采取有效的營銷手段。

　　理論很好，也很有效。但是在實(shí)踐中卻遇到一個(gè)問題：根據(jù)什么來細(xì)分市場呢?這個(gè)問題，在科特勒的營銷管理書中也沒有答案。

　　一般歐美公司的做法，是把能夠有的數(shù)據(jù)變量都拿來做市場細(xì)分，然后找到相對(duì)而言有意義的細(xì)分市場結(jié)果，給數(shù)據(jù)庫中的每個(gè)消費(fèi)者都分配到某個(gè)細(xì)分市場，然后在以后的營銷中，則針對(duì)不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，有選擇地進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分市場的選擇，然后再實(shí)行促銷宣傳。

　　比如說，我們對(duì)公司數(shù)據(jù)庫里的用戶進(jìn)行了市場細(xì)分。我們要做一個(gè)營銷活動(dòng)，需要針對(duì)那些比較傾向促銷活動(dòng)購買的消費(fèi)者。于是我們就在現(xiàn)有的細(xì)分市場中找到具有促銷傾向較多比例的那個(gè)細(xì)分市場，來進(jìn)行這次促銷活動(dòng)。

　　自從有了市場細(xì)分理論以來，似乎大家都是這么做的。

　　問題是：這樣做有問題嗎?當(dāng)然有!而且問題還大了去了!

　　如果要了解這樣做的問題在哪里，我們不妨問這樣一個(gè)問題：我們?yōu)槭裁床恢苯痈鶕?jù)消費(fèi)者的促銷傾向重新進(jìn)行市場細(xì)分呢?

　　根據(jù)原來的市場細(xì)分結(jié)果，可能促銷傾向最高的細(xì)分市場中，具有促銷傾向的消費(fèi)者也只占到50%。如果選擇原有的市場細(xì)分結(jié)果來做促銷活動(dòng)，可能50%是浪費(fèi)的。試想如果我們重新根據(jù)消費(fèi)者的促銷傾向來進(jìn)行簡單的市場細(xì)分，把消費(fèi)者分成“具有促銷傾向”與“缺乏促銷傾向”兩個(gè)細(xì)分市場，然后針對(duì)“具有促銷傾向”的細(xì)分市場進(jìn)行促銷活動(dòng)，那促銷的有效性一定會(huì)大幅度地提高。

　　這就是我們提出“動(dòng)態(tài)市場細(xì)分”思想的核心：市場細(xì)分不是一成不變的，而是要根據(jù)營銷目標(biāo)來動(dòng)態(tài)地細(xì)分市場，從而極大地增強(qiáng)營銷活動(dòng)的有效性。

　　這個(gè)“動(dòng)態(tài)市場細(xì)分”的理論，是一次我們?cè)谂c某高校一幫子博士生導(dǎo)師以及他們的博士生一起討論“一對(duì)一營銷”時(shí)提出來的。那時(shí)他們正在研究“一對(duì)一營銷”，認(rèn)為“一對(duì)一營銷”很前沿，很酷。我們就用“動(dòng)態(tài)市場細(xì)分”的理論說明：所謂“一對(duì)一營銷”，其實(shí)質(zhì)并不是把每個(gè)消費(fèi)者看作是不同的個(gè)體，而是依舊把消費(fèi)者看作是具有相同需求的細(xì)分市場來處理。

　　也就是說，一些人企圖推翻市場細(xì)分理論，而以“一對(duì)一營銷”來取而代之。我們的“動(dòng)態(tài)市場細(xì)分”理論卻告訴他們：他們所謂的“一對(duì)一營銷”，其本質(zhì)還是市場細(xì)分，并且還是需要用到市場細(xì)分的理論和方法來實(shí)現(xiàn)。

　　比如說，如果促銷某個(gè)產(chǎn)品，我們可以把消費(fèi)者細(xì)分成“喜歡該產(chǎn)品的”和“不喜歡該產(chǎn)品的”兩個(gè)細(xì)分市場，然后再針對(duì)“喜歡該產(chǎn)品的”細(xì)分市場進(jìn)行促銷活動(dòng)。表面上看，這是“一對(duì)一營銷”，而實(shí)際上這依舊是市場細(xì)分理論和方法的應(yīng)用的結(jié)果。

　　前面所描述的第4步所謂“重構(gòu)人”，應(yīng)該就是應(yīng)用“動(dòng)態(tài)市場細(xì)分”的結(jié)果。所謂的“即針對(duì)人群去匹配各類標(biāo)簽組合，為每個(gè)人建立非常清晰的畫像，也即我們的人的全息畫像”，實(shí)際上就是進(jìn)行N個(gè)市場細(xì)分(比如說針對(duì)N個(gè)產(chǎn)品，細(xì)分出“喜歡的”和“不喜歡的”)，然后針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品給每個(gè)消費(fèi)者貼上“喜歡”或者“不喜歡”的標(biāo)簽。這可能就是所謂“千人千面”的用戶畫像。

　　即使是要實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的產(chǎn)品或服務(wù)推薦，其基礎(chǔ)其實(shí)還是市場細(xì)分的理論和方法。所以，我們建議新零售中的數(shù)據(jù)分析，不要把精力放在個(gè)性化營銷的“預(yù)測”上，而是更多地通過數(shù)據(jù)分析，洞察消費(fèi)者的需求，特別是消費(fèi)者未被滿足的需求，來進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。