知名木地板品牌渠道運(yùn)作上遭遇困境.多年來(lái)，雖然著名十大木地板品牌行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，也涌現(xiàn)了一大批具有相當(dāng)實(shí)力地板企業(yè)，但是，從整體行業(yè)全局來(lái)看，地板行業(yè)的真正主體還是中小企業(yè)。
多年來(lái)，雖然著名十大木地板品牌行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，也涌現(xiàn)了一大批具有相當(dāng)實(shí)力地板企業(yè)，但是，從整體行業(yè)全局來(lái)看，地板行業(yè)的真正主體還是中小企業(yè)。但是，在近兩年行業(yè)形勢(shì)整體發(fā)送變化的情況下，這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上都遇到了不少的難題，其中最為普遍的情況就是渠道運(yùn)作上遭遇的困境了。
很多廠商品牌在知名度不高的情況下，渠道運(yùn)作或多或少都存在著這樣一些問(wèn)題：難以找到愿意經(jīng)銷自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商；大都數(shù)經(jīng)銷商對(duì)開發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性；大都數(shù)經(jīng)銷商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對(duì)終端開發(fā)、維護(hù)能力。面對(duì)這種情況，不少地板企業(yè)束手無(wú)策，依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場(chǎng)做不起來(lái)；沒有經(jīng)銷商又不知道怎樣做市場(chǎng)，往往是既要讓利給經(jīng)銷商，又要投入大量的人力物力幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，結(jié)果是“兩個(gè)和尚沒水吃”，責(zé)任不明，費(fèi)錢又費(fèi)力，市場(chǎng)還沒做好。
基于這些原因，很多知名木地板品牌地板企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷、自營(yíng)渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等。理論上，這些方法是對(duì)的，但是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小型地板企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類。實(shí)際上，三種簡(jiǎn)單而有效的渠道運(yùn)作方法很適合中小地板企業(yè)。
第一種方法是企業(yè)直接砍向終端利器。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，廠家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場(chǎng)沒有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷商的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員直接做終端。
這種方法的運(yùn)用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟(jì)文化中心，具有榜樣作用的。這種方法還可用在經(jīng)銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度、品認(rèn)知度都不高情況下，與經(jīng)銷商談判是很被動(dòng)的，受制約的條件很多，到不如由廠家直接啟動(dòng)市場(chǎng)，倒著做渠道，再根據(jù)市場(chǎng)銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)品，就變成第一種模式，否則就轉(zhuǎn)變成第三種模式---經(jīng)銷商做市場(chǎng)。
第二種方法：配合經(jīng)銷商做市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷帶動(dòng)分銷，將經(jīng)銷商作為二級(jí)分銷商設(shè)置，讓其在競(jìng)過(guò)度，用這種方法啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須有一個(gè)明確的進(jìn)程，3-6個(gè)月完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三種方法。
采取這種方法啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須要有一支過(guò)得硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，和良好的終端管理能力，在終端上下的功夫，地板廠家做市場(chǎng)，地板經(jīng)銷商做物流。造勢(shì)、宣傳，營(yíng)造對(duì)廠家較為有利的“市場(chǎng)進(jìn)入”條件。運(yùn)用此種方法，也有虛實(shí)之分，一種是該市場(chǎng)志在必得，扎扎實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作，另一種是造勢(shì)為主，做影響力，以招商為目的，一旦找到合適的經(jīng)銷商，再全面啟動(dòng)市場(chǎng)，不僅可以協(xié)助經(jīng)銷商把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，而且還具了有對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)。
第三種方法：把市場(chǎng)大膽的交給經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作，廠方派一名客戶經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái)，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的經(jīng)銷商。這種方法有個(gè)前提，就地板企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的掌控很重要，這類經(jīng)銷產(chǎn)往往能力較強(qiáng)，對(duì)通路建設(shè)較熟悉，但對(duì)品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說(shuō)不太關(guān)心，所以廠方必須派出客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，把廠方的營(yíng)銷理念，CARBON給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷售協(xié)議、獎(jiǎng)勵(lì)政策、銷售臺(tái)帳等形式并從利益上綁往渠道成員，建立渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。
三種方法的結(jié)合運(yùn)用，還決定了木地板企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，是打壓競(jìng)品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，地板市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但所謂萬(wàn)變不離其中，中小地板企業(yè)運(yùn)作渠道不能輕視這些看上去簡(jiǎn)單至極的方法，只要融會(huì)貫通，在合適的情況下運(yùn)用，企業(yè)營(yíng)銷就能游刃有余。
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